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Marketing BtoB : 10 tendances majeures à suivre en 2021 !

Si le marketing BtoB a longtemps été associé aux foires et aux salons, lieux incontournables pour se faire connaître auprès d’une clientèle de professionnels, force est de constater que le numérique a changé la donne. Mais, que se cache-t-il exactement derrière cet acronyme ? On entend par marketing BtoB ou interentreprises, les stratégies commerciales élaborées dans le cadre de la vente de produits ou de services à destination d’autres professionnels. Si certains entrepreneurs de ce secteur se montraient réticents ou sceptiques quant à l’utilité de se lancer dans un processus de transformation digitale, les derniers mois écoulés sont parvenus à les convaincre. En effet, cette période a été marquée par l’essor du télétravail avec le développement des visioconférences grâce aux applications, mais aussi par la démultiplication des achats en ligne ou encore par la diffusion d’événements virtuels. Désormais, il s’agit d’attirer de nouveaux visiteurs en diffusant un contenu de qualité susceptible de transformer des prospects hésitants en clients enthousiastes capables de promouvoir votre marque. Pour ce faire, voici 10 tendances majeures à suivre en 2021 afin de générer des leads et accroître vote notoriété.

1. Un contenu visuel attractif

Les contenus destinés aux professionnels prennent souvent la forme d’un article de blog de qualité mais où la longueur finit par côtoyer l’ennui. Pourtant, si le blogging est nécessaire, il n’est pas suffisant. En effet, la popularité des plateformes comme Instagram, Youtube ou Snapchat obligent les entreprises à déployer de nouvelles stratégies. Si les filtres et les photos dynamiques et interactives à des fins de communication connaissent un succès certain, c’est bien le format vidéo qui concourt à améliorer le référencement et la notoriété d’une marque. Graphisme et narration doivent se conjuguer afin d’inciter l’internaute à s’engager. Ce storytelling par la vidéo vise à augmenter le taux de conversion. D’ailleurs, Linkedin qui est la plateforme privilégiée des acteurs du BtoB l’a bien compris puisqu’elle intègre désormais la possibilité de publier des vidéos.

2. Amélioration de l’expérience utilisateur

Votre site Internet est votre vitrine numérique, il doit mettre en évidence votre professionnalisme. Démarquez-vous de la concurrence, en construisant votre site en adéquation avec les valeurs qui vous animent. Les acheteurs interentreprises sont sensibles à un contenu de qualité qui leur ressemble. Ne cherchez pas uniquement à promouvoir votre marque, c’est la satisfaction des besoins du client B2B qui doit être votre boussole. Outre la pertinence de vos publications, Google s’intéresse de plus en plus à l’expérience utilisateur. Grâce aux signaux web essentiels, aussi appelés « Core Web Vitals », ce moteur de recherche prend désormais en compte la vitesse de chargement, l’interactivité et la stabilité visuelle des pages. Ainsi, un bon référencement implique non seulement de répondre aux attentes de l’internaute, mais aussi une navigation optimale. L’utilisateur peut aussi vous trouver grâce à la recherche vocale. Dans ce cas, il vous suffit d’adapter votre stratégie de contenu SEO et de vous employer à sélectionner les mots-clés les plus pertinents.

3. Marketing omnicanal : l’optimisation de l’expérience client

L’omnicanal fait partie de ces « buzzwords » qui jalonnent les publications de stratégies marketing. Mais, qu’entend-on par marketing omnicanal ? Son objectif principal est de fluidifier le parcours d’achat en associant des points de vente physiques à des points de contact digitaux. Il vise à garantir aux clients comme aux prospects, une expérience continue avec l’entreprise en mobilisant tous les canaux de contact et de vente possibles. Comment cela se traduit-il pour les distributeurs B2B ?
– la diversité des points d’accès : en ligne, sur mobile, en magasin, en « click-and-collect » ;
– la multiplication des créneaux de livraison : en dehors des heures de bureau et même le week-end ;
– la réduction des délais de livraison et de leurs coûts : possibilité de livrer en quelques heures ou le jour même. Le dernier kilomètre devient un réel enjeu, il est un facteur déterminant du prix final et un moyen pour les entreprises de se différencier.
En outre, des avancées technologiques comme le « phygital » peuvent se révéler une option judicieuse. Il s’agit d’importer les atouts du numérique dans les lieux physiques. Dans la pratique, des magasins font l’acquisition de miroirs connectés qui viennent enrichir l’expérience client. Tandis que si vos clients ne peuvent se déplacer, la réalité augmentée les plonge alors dans l’univers de votre marque. Elle permet d’incruster de façon réaliste des objets virtuels dans un environnement réel. Elle se différencie de la réalité virtuelle, dans la mesure où celle-ci vous entraîne dans un monde entièrement virtuel.

4. Marketing conversationnel & IA : l’avènement des chatbots

À l’exception des férus de nouvelles technologies, le fait de discuter avec un robot pouvait sembler illusoire. Pourtant, ce robot logiciel conversant avec des prospects comme des clients existants par l’intermédiaire d’une messagerie instantanée ne cesse de séduire de nouveaux secteurs. Il existe d’ailleurs deux types de chatbots. D’une part, les chatbots « programmés » qui utilisent un arbre de décision. Ainsi, l’utilisateur obtient des informations en suivant un chemin de questions et de réponses préalablement enregistrées. D’autre part, les chatbots complexes qui s’appuient sur l’intelligence artificielle. En conversant régulièrement avec des internautes, ils collectent des données, les analysent puis recherchent la réponse appropriée. L’échange est ainsi plus fluide. Alors, pourquoi installer un chatbot ? Voici 3 raisons d’adopter cet agent conversationnel si vous travaillez en B to B :
– La disponibilité est un atout majeur. En effet, en réduisant le temps d’attente, vous répondez à son exigence d’immédiateté et délivrez des renseignements à toute heure, y compris le week-end.
– La diminution du taux de rebond en est la résultante. En donnant des informations à votre prospect, vous retenez son attention et vous pouvez même l’amener à découvrir d’autres produits ou services.
– La conversion de simples visiteurs en prospects sérieux demeure l’objectif ultime. Le chatbot initie la conversation par un message de bienvenue puis l’échange peut évoluer vers la prise d’un rendez-vous avec un commercial.

5. Marketing d’influence : la valorisation des partenariats

Si vous collaborez avec d’autres professionnels : faites-le savoir ! En communiquant au sujet de vos partenariats sur votre site web et si ces derniers font de même, vous allez obtenir des backlinks. Ces derniers vont accroître votre visibilité ainsi que votre notoriété. Par conséquent, vous allez générer un trafic plus important en attirant des prospects qualifiés. D’autres opportunités sont à saisir comme l’élaboration d’un partenariat avec un influenceur de renom. Si l’identification contribue à déclencher l’acte d’achat, n’adoptez pas une attitude passive. Par exemple, vous pouvez proposer une visite de votre entreprise, de co-créer une collection ou un produit ou encore de participer à un événement diffusé sur les réseaux sociaux. C’est ainsi que vous allez réussir à cibler une audience plus large que votre audience traditionnelle.

6. Marketing de fidélisation : un contenu personnalisé

Si l’acquisition de nouveaux clients est souvent au centre d’une stratégie BtoB réussie au travers notamment de l’Inbound Marketing, vous ne devez pas délaisser la fidélisation des clients existants qui bien souvent sont prêts à dépenser davantage. Opter pour un marketing de fidélisation vous permet d’augmenter le volume des ventes mais aussi de pérenniser dans le temps votre relation client. Véritable levier de croissance, il ne vous reste plus qu’à identifier vos possibilités de cross selling ou de ventes croisées dans lesquelles vous proposez un produit ou un service complémentaire à celui que le client vient d’acquérir ainsi que les offres d’up-selling ou de montées en gamme où vous présentez un produit ou un service plus performant que celui préalablement choisi. En misant sur les témoignages de clients satisfaits, de nouveaux clients vous feront confiance. C’est ainsi que vous allez accroître votre taux de conversion. Cependant, il s’avère parfois que des clients se montrent hésitants. En BtoB, le processus d’achat n’est pas spontané, il nécessite une certaine réflexion. Il comprend l’interaction avec un commercial, le devis, les négociations puis l’approbation, avant de concrétiser l’achat final. Afin de convaincre votre prospect, l’adoption d’une stratégie de lead nurturing est une option pertinente. Elle vous permet de garder un contact régulier avec un prospect qui n’est pas encore mûr pour une action de vente mais qui semble fortement intéressé. En produisant un contenu personnalisé, vous contribuez à déclencher l’acte d’achat. Pour conserver l’attention de l’internaute, alternez entre e-mails commerciaux et e-mails informatifs. L’automatisation des courriers électroniques se conjugue avec la personnalisation des contenus. Votre acheteur B2B doit se sentir unique. Outre un e-mailing personnalisé et qualitatif, il est nécessaire qu’il soit adapté à la lecture mobile.

7. Séminaire 2.0 : découvrez le webinaire !

Le webinar ou webinaire est la contraction de web et de séminaire. Il se révèle être un outil marketing B2B fort intéressant si vous souhaitez générer des leads. À la recherche de contenus à forte valeur ajoutée, les décideurs B2B consultent des livres blancs et des articles de blog, mais aussi participent à des webinaires. Comment l’ organiser ? Dans un premier temps, il s’agit de choisir une thématique liée à une problématique que rencontre votre cible puis de déterminer une durée et un horaire. Puis, il vous faut établir un formulaire d’inscription détaillé pour cerner la qualité de vos leads. Enfin, il ne vous reste plus qu’à choisir un support adapté qui soit visuel et contextualisé, avant de lancer la promotion de votre séminaire 2.0 sur votre site internet, vos réseaux sociaux ainsi que votre base de contacts. Moins onéreux qu’une conférence classique, il permet de s’abstraire des contraintes spatiales et temporelles en touchant une audience plus large.

8. Marketing prédictif en BtoB

Le marketing prédictif ou analyse prédictive est un terme désignant l’ensemble des techniques qui ont pour objectif de prédire le comportement des prospects afin d’optimiser vos campagnes publicitaires. Grâce au concours des données issues de campagnes passées, l’entreprise peut prévoir les comportements probables des futurs clients. On parle alors de « data-driven marketing ». Si Netflix et Amazon ont été les pionniers du secteur, en fournissant des recommandations et des suggestions personnalisées à leurs clients à partir de l’analyse de leurs comportements, l’intérêt des acteurs du BtoB pour ces modèles ne cesse de croître. L’analyse des données est essentielle dans le cadre d’une stratégie marketing. Par exemple, si vous optez pour une approche ABM, vous devez cibler un petit nombre de prospects à fort potentiel, ceux qui sont susceptibles de faire augmenter considérablement votre chiffre d’affaires. Pour ce faire, il vous faut créer des contenus ultra-personnalisés en adéquation avec les besoins de votre cible. Ensuite, identifier les interlocuteurs principaux de l’entreprise ciblée, avant d’interagir avec les décideurs. À la clé, vos dépenses marketing diminuent tandis que vous engrangez des contrats plus importants.

9. Marketing de la sécurité et de la confidentialité

Le respect de la confidentialité et de la sécurité des données personnelles devient un enjeu majeur. Désormais, les internautes attendent des marques une transparence sur l’utilisation de ces données. Si des législations plus contraignantes au sujet de la protection de la vie privée sont entrées en vigueur, comme la « RGPD » en 2018, nombre de consommateurs se montrent inquiets quant à l’utilisation de ces informations collectées. Par conséquent, les entreprises ne doivent pas se contenter de respecter les réglementations déjà votées mais proposer de réelles solutions. C’est le cas de Google qui souhaite réduire le nombre de cookies publicitaires sur les sites accessibles depuis son navigateur Chrome. Outre la confidentialité des données, il se pose la question de la sécurité de ces dernières. En effet, lorsqu’un visiteur atterrit sur votre site web, s’il estime qu’il n’est pas suffisamment sécurisé, il ne va pas poursuivre sa navigation et finit par opter pour un concurrent. Votre taux de rebond augmente et des opportunités commerciales vous échappent. Comment éviter ce phénomène ? L’activation du protocole HTTPS constitue un point de départ essentiel. Puis, vous devez communiquer sur le traitement des données ainsi que la conservation de celles-ci. Finalement, il s’agit de trouver un équilibre entre le respect de la vie privée et la nécessaire personnalisation des contenus à destination des clients dans l’objectif de satisfaire leurs demandes.

10. « Brand to Business » : se forger une identité de marque

En BtoB, les stratégies marketing se concentrent surtout sur le produit, l’offre et la relation client. Pourtant, ces critères ne suffisent plus pour faire la différence. En effet, dans ces temps d’incertitude, les clients sont à la recherche de repères et de stabilité. Afin de se différencier des concurrents, il est nécessaire de définir ou redéfinir le positionnement de son entreprise. Pour ce faire, il faut prendre en considération la perception d’une marque dans l’esprit du consommateur ainsi que la place que cette marque souhaite occuper sur le marché comme auprès du consommateur. La stratégie de positionnement est réussie lorsque ces deux réalités coïncident. En cernant les contours du marché, puis en identifiant vos concurrents principaux, vous parviendrez à déterminer votre avantage concurrentiel. L’adéquation de votre identité de marque avec la redéfinition de votre positionnement vous permet de créer un contenu persuasif tout en réalisant des économies grâce à des budgets mieux alloués. Une marque BtoB forte est une marque plus légitime qui engrange davantage de leads. N’hésitez pas à communiquer sur vos engagements en faveur d’une association, votre investissement dans la formation ou encore dans le bien-être de vos employés. Faites part de vos préoccupations écologiques.

En 2021, votre stratégie marketing BtoB sera marquée par la personnalisation des contenus afin de satisfaire les attentes des prospects comme des clients existants. À vous de choisir parmi ces tendances, celles qui feront grandir votre marque !

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